Из-за того, что розничные продажи ушли в Интернет, а продвижение товаров осуществляется через блогеров соцсетей и им подобных, технология продаж реально «умирает». Такая же ситуация и в технологичных сегментах рынка. Там продажами занимаются технические специалисты. Они точно знают, «что» они продают, но они даже не задумываются «как» надо продавать. Отсюда жалобы на законы, сокращение производства и потеря доли рынка.
Сложно не согласиться с цитатой из статьи американского классика Л. Рона Хаббарда:
«Из-за продаж, которые осуществляются через пень-колоду или не приносят ожидаемых результатов, страдают и производители, и потребители».
Мы перестали осознавать, что продавец, это не консультант. Его задача не предоставить информацию, а убедить клиента осуществить покупку – здесь и сейчас.
Тамаш Каза, венгерский эксперт и консультант по продажам делит это процесс на два этапа. Вот, что он пишет:
«Продажа: войти в контакт с клиентом, узнать его требования, желания, и представить ему продукт в лучшем виде. Закрытие сделки: подготовить ум, мысли и чувства клиента, и обязательно получить позитивную реакцию от него. То есть добиться того, чтобы он покупал. Это различающиеся между собой процессы, хотя они и связаны друг с другом».
Ещё раз обращаю внимание на высокотехнологичный бизнес. Там продажа может происходить в течение нескольких месяцев. В условиях низкой маржинальности и высокой конкурентности только знание технологии продаж спасёт поставщика. Руководители среднего и малого бизнеса должны осознать, что профессионально обученные продавцы, это их шанс в противостоянии с международными монополиями.
Автор: Сертифицированный консультант WISE Андрей Круглов.
Приглашаем вас на онлайн-вебинар Тамаша Каза, который пройдет в рамках открытого собрания клуба предпринимателей WISE Балтии.
• Искусство закрытия сделок: клиенты, которые легко отдадут вам деньги
• Сила сарафанного радио: клиенты, которые продадут за вас
• Прогнозируемое будущее: клиенты, которые понимают вашу ценность
Узнайте больше и зарезервируйте себе место: https://wisebaltics.org/wise-sapulce-22-janvaris-2021/ru.html
Участие - бесплатно.
Язык вебинара — английский, с переводом на русский.