Данные социопсихологических изысканий показывают: все люди лгут. Мы говорим неправду в среднем один–два раза в день. Переговорщики — не исключение. Что нужно сделать, чтобы не оказаться обманутым во время переговоров? Следует сосредоточиться на предотвращении лжи. Несколько научно обоснованных методик помогут вам вести разговор так, чтобы вашему визави было трудно солгать. Эти стратегии не гарантируют стопроцентного результата, но увеличивают шансы на успех и помогают выжать максимум из переговорного процесса.
1. Вызывайте на откровенность. Человек склонен к взаимной откровенности: если с нами делятся конфиденциальной информацией, в ответ мы инстинктивно раскрываем свои карты. Отличный способ запустить процесс взаимной откровенности — первым раскрыть информацию стратегической важности (тогда ваш собеседник поделится с вами не менее ценными сведениями). Дополнительный плюс этой стратегии в том, что она позволяет вам контролировать ход переговоров.
2. Задавайте правильные вопросы. Большинство людей предпочитает считать себя честными. Однако многие переговорщики скрывают важную информацию, которая могла бы поставить под сомнение их преимущества. Иными словами, их ложь — это умолчание. Если вы хотите увидеть полную картину, проверяйте своих партнеров с помощью прямых вопросов.
3. Берегитесь уловок. Хитрые переговорщики нередко уходят от прямых ответов: они отвечают не на тот вопрос, который им задали, а на тот, который хотели бы услышать. Слушатели обычно не замечают таких уловок — зачастую потому, что забывают, о чем спрашивали. Так что приходите на переговоры со списком вопросов и специальной графой для записи ответов. После каждого ответа проверяйте, получили ли вы информацию, на которую рассчитывали. Если да — смело переходите к следующей теме.
4. Не зацикливайтесь на конфиденциальности. Согласно исследованиям, изо всех сил убеждая партнеров в соблюдении конфиденциальности, мы можем вызывать у них подозрения. В такой ситуации люди часто «закрываются» и передумывают делиться важными сведениями. Скажем, вы обсуждаете условия трудового договора с кандидатом на должность в вашей компании и пытаетесь понять, какие альтернативы он рассматривает: есть ли среди них перспективные? Соискатель расскажет вам об этом с большей вероятностью, если вы не станете говорить о конфиденциальности и спросите как бы невзначай:
«Понятно, что мест с хорошими условиями много, — вы, вероятно, рассматриваете и другие компании?». Безусловно, вы не будете разглашать полученные сведения — но, если вас не просят это подтвердить, не поднимайте эту тему.
5. Провоцируйте утечку информации. Люди неизбежно проговариваются — в том числе когда задают вопросы. Проницательный переговорщик умеет добывать ценные сведения просто из речи партнеров. Даже если ваш визави не намерен выдавать информацию, утечку можно спровоцировать. Например, попросите партнера выбрать один из двух — приемлемых для вас — вариантов сделки. Ответ укажет вам на его приоритеты и позволит предугадать его дальнейшие шаги. Или предложите своему визави установить штраф за несоблюдение заявленных условий. Если он откажется, возможно, его обещания лживы. По крайней мере, это будет сигналом к тому, чтобы копнуть глубже.
Подписывайтесь на Телеграм-канал
BB.LV!
Заглядывайте на страницу BB.LV на Facebook! И читайте главные новости о Латвии
и мире!
Комментарии
(2)