Большинство руководителей знают, что слабое звено в продажах — завершение сделки с клиентом. Многие боссы учат своих сотрудников налаживать контакт с покупателем, проводят тренинги, выбирают подходящие методы продаж, но ничего не меняется. Через некоторое время обученные продавцы покидают компанию, а новички не могут успешно стартовать.
Существует несколько секретов торговли, которые продавец должен изучить, прежде чем он сможет «закрыть» покупателя. Другими словами, для завершения сделки менеджер обязан обладать определенными навыками. Если товар или услуга не проданы, значит, менеджер что-то упустил на предыдущих этапах. И как бы вы ни совершенствовали методы ведения бизнеса, это бесполезно для новых продавцов и равнозначно строительству дома без фундамента.
1. Продавец должен понимать основную цель
Понимание основной цели помогает лучшим продавцам. Если работник знает, насколько полезен и важен продукт, он с легкостью и гордостью будет продавать. Если сотрудник думает, что компания только зарабатывает деньги — это катастрофа.
2. Продавец должен в совершенстве знать рынок
Узнайте детали о важнейших игроках на рынке: отличия, плюсы и минусы. Сведения о конкурентах помогают найти покупателя. Продавец должен четко понимать, кто ваш клиент: как выглядит, о чем думает, мечтает, чего боится. Все это важно для продаж. Не знать нюансов — опасно для бизнеса.
Вам когда-нибудь приходилось иметь дело с продавцом, который предлагает сомнительную сделку: «Босс, я знаю, что клиент не относится к нашей целевой аудитории, но давайте возьмем! Все получится!»
Такие сценарии регулярно заканчиваются катастрофой. Менеджер, который не понимает, кто его реальный клиент, обещает то, что не может быть в дальнейшем выполнено.
3. Продавец должен знать продукт или услугу
Многие руководители не знают самой важной истины: продукт или услуга — это не всегда то, за что платит покупатель. Менеджер должен быть экспертом, иначе он ничего не продаст.
Давайте рассмотрим простые примеры. Как вы думаете, что клиент на самом деле покупает:
Качественную зубную щетку – или свежее дыхание?
Бальное платье – или восхищение окружения и ощущение собственной красоты?
Роскошную машину – или возможность управлять крутой тачкой и вызвать зависть коллег?
Если у продавца нет ответов на эти вопросы, он будет донимать покупателя, сообщать ненужные подробности. Это и есть «незнание продукта». Основная идея заключается в следующем: если менеджер не видит, что в реальности стоит за вашим продуктом, он будет зря тратить время и энергию. Он так и не догадается, что клиент не собирается покупать его товар.
Автор: Марсель Павлик — консультант, лектор Школы менеджмента Л. Рона Хаббарда в Словакии, редактор журнала «Успешные менеджеры».
Ответы на все эти вопросы и много другой информации о том, как правильно вести бизнес и мотивировать людей, вы сможете получить на на 9-й Балтийской конференции WISE, которая состоится 14-15 марта в Риге. По адресу: «Bellevue Park Hotel», Slokas iela 1Дополнительную информацию можно найти на сайте: https://business-conference.eu
Подписывайтесь на Телеграм-канал
BB.LV!
Заглядывайте на страницу BB.LV на Facebook! И читайте главные новости о Латвии
и мире!