Иногда нам кажется, что решение о покупке мы принимаем самостоятельно. Но на деле выбор может быть аккуратно «подсвечен» маркетологами. Один из самых хитрых приёмов — эффект приманки, который заставляет нас видеть выгоду там, где её на самом деле нет.
Что такое эффект приманки
Эффект приманки — это маркетинговый приём, при котором к двум товарам добавляют третий, заведомо менее выгодный. Его задача — подчеркнуть преимущества целевого варианта и подтолкнуть покупателя к нужному продавцу выбору.
Обычно приманка продаётся хуже остальных или вообще не покупается. Но она и не предназначена для прибыли — её роль чисто психологическая.
Почему этот приём работает
Когда человеку сложно выбрать между двумя вариантами, возникает тревожность и ощущение неопределённости. Добавление «третьего» варианта упрощает сравнение: один из товаров начинает казаться очевидно более выгодным.
Исследования показывают, что в этот момент активируются зоны мозга, связанные с обработкой визуальной информации и эмоциональной оценкой. В результате решение чаще принимается интуитивно, а не рационально.
Человек фокусируется на выгодных параметрах и игнорирует остальные. Как только выбор сделан, тревожность снижается — и покупатель легче расстаётся с деньгами.
Примеры эффекта приманки
Ложная скидка
Рядом с актуальной ценой указывают завышенную «старую» стоимость и перечёркивают её. Эта цифра служит приманкой: покупателю кажется, что он получает значительную выгоду.
Фокус на самом дорогом товаре
Есть смартфон за 10 000 рублей (A) и модель за 40 000 (B). Большинство выбирает более дешёвый вариант.
Тогда появляется третий смартфон (C) за 35 000 рублей, по характеристикам хуже B. На его фоне модель за 40 000 начинает выглядеть разумным выбором.
Фокус на среднем по цене варианте
Вино за 500 рублей (A) и за 1 200 (B). Большинство выбирает A.
Появляется продукт C за 1 400 рублей с похожими характеристиками, что и B. Теперь вариант за 1 200 кажется более выгодным, чем был раньше.
Где применяется эффект приманки
Практически везде, где есть линейка из нескольких предложений:
- продукты и готовая еда;
- техника и смартфоны;
- автомобили;
- мебель и товары для дома;
- квартиры;
- туры и подписки.
Интересно, что эффект работает даже при найме сотрудников. Работодатели сравнивают кандидатов между собой, и «третий лишний» может неосознанно изменить их выбор, усилив привлекательность одного из претендентов.
Как не поддаваться эффекту приманки
- Определяйте чёткие критерии заранее и ориентируйтесь только на них.
- Берите паузу перед крупной покупкой.
- Учитывайте скрытые расходы.
- Сравнивайте предложения в разных магазинах.
- Изучайте отзывы.
- Следите за динамикой цены, если покупка не срочная.
Осознанный подход помогает не попадаться в маркетинговые ловушки и не тратить больше, чем действительно нужно.
