С самых первых дней облачных сервисов одной из их сильных сторон была гибкая ценовая политика. Клиент подписывается именно на ту услугу, которая ему нужна, в необходимом объеме и платит за нее соответствующую сумму.
Подписка на услугу с фиксированной ежемесячной платой существует уже более десяти лет, и к ней привыкли как компании, так и частные лица. Миллионы людей подписываются на облачное хранилище для хранения фотографий, поддержания веб-сайта или ежемесячно оплачивают использование офисных программ или различных инструментов для создания контента, отмечает Виестурс Слайдиньш, руководитель Jumis Pro.
Однако в этот, казалось бы, стабильный порядок вливаются новые веяния. Все больше компаний отдают предпочтение так называемому принципу ценообразования, основанному на объеме использования (usage-based pricing, или UBP). Это более детализированная модель ценообразования, в которой ежемесячный платеж рассчитывается по объему использования услуги за соответствующий период времени. Если объем меняется, то и цена уже не фиксирована.
Платформа для торговли программным обеспечением Metronome совместно с инвестиционной компанией Greyhound Capital в начале года опросила более ста поставщиков облачных услуг и выяснила, что 85% уже перешли на модель ценообразования UBP. Более того, этот путь выбрали 64% стартапов, которые журнал Forbes назвал “следующими компаниями стоимостью в миллиард долларов”.
Об усилении тенденции также свидетельствуют результаты исследования «2025 Monetization Monitor», платформы монетизации программного обеспечения Revenera: 59% разработчиков программного обеспечения в этом году ожидают увеличения доли компаний, использующих подход UBP.
Каковы же преимущества ценообразования, основанного на потреблении, которые побуждают компании принимать этот метод? Первое и, возможно, самое важное – это более точная цена за полученную услугу. Клиент платит только и исключительно за то, что использует. Это могут быть гигабайты данных в хранилище, количество вызовов API, время процессора или другие параметры, но самое существенное отличие от модели подписки состоит в том, что цена рассчитывается точно за объем, а не за пороговое значение объема, например, 5, 15 или 50 ГБ места в центре обработки данных. Это создает большую надежность и прозрачность.
Второе важное преимущество – это гибкость и низкий начальный порог. Клиенту еще легче регулировать расходы, решая, в каком объеме использовать каждую услугу.
Конечно, такой подход усложняет работу поставщика услуг, так как ему приходится выполнять более сложные расчеты и ежемесячно готовить счета, соответствующие потреблению. Прогнозирование денежных потоков также становится более сложным, но компании осознают, что желания потребителя являются приоритетом, и действуют соответствующим образом. Системы бухгалтерского учета и управления бизнесом Jumis также переходят на такой подход, чтобы клиенты могли более точно определить количество пользователей программы и необходимые виды услуг. В результате системы бухгалтерского учета становятся еще более доступными для широкого круга клиентов. В том числе для недавно начавших свою деятельность и очень малых предприятий.
Для полноценного использования преимуществ модели UBP компаниям необходимо провести соответствующую предварительную работу и быть готовыми к экспериментам, чтобы найти наиболее приемлемые критерии измерения и цены как для поставщика услуг, так и для клиента. Это особенно важно для компаний, чья услуга включает множество измеряемых переменных. Это может быть количество пользователей, время, проведенное в системе, объем переданных данных, количество подключений или даже все вместе, объединенное в систему кредитов или токенов. Возможностей много, но всегда нужно помнить, что модель расчета должна быть максимально прозрачной и понятной для клиента.
