Иногда покупателю кажется, что он делает полностью самостоятельный и рациональный выбор. Но на деле решение уже аккуратно «подсвечено» продавцом. Один из самых популярных приёмов — эффект приманки.
Что такое эффект приманки
Иногда покупателю кажется, что он внимательно всё сравнил, всё просчитал и принял рациональное решение. Но правда в том, что в этот момент его уже аккуратно подтолкнули в нужную сторону. Причём сделали это так тонко, что он даже не заметил манипуляции.
Эффект приманки — это маркетинговый приём, при котором один товар делают «выгодным» за счёт другого, заведомо менее привлекательного. Цель проста: создать ощущение большой выгоды и направить человека к нужной продавцу покупке.
Обычно этот приём используют, когда покупатель сомневается между двумя вариантами или вообще не уверен, стоит ли что-то покупать. Тогда в линейке появляется третий продукт — приманка. Он стоит почти столько же, сколько более дорогой товар, но при этом выглядит явно слабее по характеристикам.
Парадокс в том, что саму приманку чаще всего почти не покупают. Она нужна не для прибыли, а для сравнения. Её задача — сделать целевой товар максимально привлекательным.
Почему мозг «ведётся» на приманку
Исследований по этой теме немного, но они показывают интересные вещи. Когда человек видит дополнительный вариант для сравнения, активируются зоны мозга, отвечающие за визуальный анализ и интуитивные решения.
Проще говоря, приманка делает нужный товар более заметным. Он буквально «выделяется» на фоне менее удачного варианта. И в этот момент мы чаще принимаем решение не на основе холодного расчёта, а интуитивно.
Есть ещё один важный момент — тревожность. Когда нет чётких критериев выбора, человек испытывает внутренний дискомфорт. Нам неприятно долго находиться в неопределённости. Приманка помогает быстро сфокусироваться на удобных для сравнения параметрах.
И мы выбираем. В этот момент тревожность снижается, появляется ощущение ясности — и мы готовы платить.
Как это выглядит в реальной жизни
Ложная скидка
Рядом с актуальной ценой товара часто указывают более высокую «старую» стоимость и перечёркивают её. Это и есть приманка.
Человек видит якобы прежнюю цену и ощущает выгоду. Даже если товар никогда по такой стоимости не продавался, создаётся иллюзия экономии.
Интересно, что на такую уловку реагируют не все. По разным данным, от 10 до 39% покупателей меняют своё решение под влиянием приманки. Но для бизнеса этого более чем достаточно.
Фокус на самом дорогом товаре
Представьте:
Есть смартфон за 100 евро. Есть более продвинутый вариант за 400 евро.
Многие выбирают первый — он дешевле, и кажется разумным компромиссом.
Тогда появляется третий смартфон — за 350 евро. По характеристикам он ближе к бюджетному варианту, но стоит почти как премиальный.
Теперь сравнение происходит не между 100 и 400 евро, а между 350 и 400. И доплата в 50 евро начинает казаться оправданной. В итоге человек берёт модель за 400 евро, хотя изначально не собирался тратить столько.
Фокус на среднем варианте
Допустим, в магазине стоит вино:
— бутылка за 5 евро; — бутылка за 12 евро.
Большинство выбирает более дешёвый вариант.
Но рядом появляется ещё одна бутылка того же бренда — за 14 евро, с похожими характеристиками.
Теперь вариант за 12 евро выглядит «разумным выбором»: качество почти премиальное, но без переплаты. И продажи средней позиции растут.
Где применяется эффект приманки
Короткий ответ — практически везде.
Так продают продукты, технику, автомобили, мебель, квартиры, туры, подписки, услуги и даже готовую еду в ресторанах.
Интересно, что эффект работает не только в торговле. В исследованиях по найму сотрудников выяснилось: работодатели выбирают кандидатов не только по их качествам, но и по сравнению с другими.
Когда в списке появляется «слабый» соискатель, он может неожиданно усилить позиции одного из сильных кандидатов. И именно его в итоге и выбирают.
Как не поддаться на уловку
Полностью защититься от эффекта приманки сложно — он встроен в нашу психологию. Но можно снизить его влияние.
Важно заранее определить для себя чёткие критерии: какие параметры товара действительно важны. Тогда сравнение будет идти по вашим правилам, а не по тем, что навязаны продавцом.
Не стоит принимать серьёзные решения на эмоциях. Дайте себе паузу. Очень часто спустя день оказывается, что покупка была не такой уж необходимой.
Обращайте внимание на скрытые расходы. Иногда привлекательная цена — это только начало, а потом приходится докупать аксессуары или оплачивать дополнительные услуги.
Полезно советоваться с людьми, которые способны трезво оценивать ситуацию. Взгляд со стороны часто помогает заметить манипуляцию.
Если речь идёт об онлайн-покупках, изучайте отзывы, отслеживайте динамику цен и сравнивайте предложения на разных площадках. Нередко оказывается, что «грандиозная скидка» держится на одном и том же уровне месяцами.
Эффект приманки не выглядит как обман. Он работает мягко и незаметно. Но понимание механизма уже даёт преимущество: вы начинаете видеть, где заканчивается реальная выгода и начинается игра с вашими инстинктами.
Оставить комментарий